Ihr Kompass für Configure, Price, Quote

Die Abkürzung CPQ steht für Configure, Price, Quote:

Configure (Produkte konfigurieren): Bei der Auswahl und Spezifizierung des Produktes unterstützt ein regelbasierter Produktkonfigurator nach vertrieblichen Gesichtspunkten.

Price (Preise ermitteln): Die Software berechnet Kosten, Preise und Margen simultan zur Konfiguration und Auslegung der Produkte.

Quote (Angebotsdokumente erstellen): Konfigurationen und Preise werden in überzeugenden Angeboten dargestellt. Neben dem Angebot können auch Dokumente wie technische Spezifikationen, Preisübersichten oder Kurzangebote generiert werden.

Das CPQ-System befindet sich als Verbindungsglied zwischen der Opportunity im CRM- und dem Auftrag im ERP-System. Für überzeugende Angebote greift es auf Informationen aus weiteren Quellen zurück, zum Beispiel PLM-, PIM- oder CAD-Systeme. Ein Trend ist, dass die Produktkonfiguration auch im Business-to-Business-Umfeld in die eigene Website oder den Online-Shop integriert wird, damit Kunden oder Händler den Angebots- und Auftragsprozess über das Internet initiieren können.

• Effizientere Vertriebsprozesse

• Erhöhung der Erfolgsrate bei Angeboten

• Erhöhung von Umsatz und Gewinn

• Expansion in neue Regionen

• Vertriebs- und Produktwissen ist digital und zentral verfügbar.

• Produktauswahl und -konfiguration über gezielte Fragen zum Bedarf (Guided Selling).

• Neue Vertriebsmitarbeiter sind von ihrem ersten Tag an handlungsfähig.

• Systembrüche mit manuellen Datenübertagungen entfallen.

• Regelbasierte Workflows ersetzen aufwändige Abstimmungen und Freigaben.

• Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Angebotskalkulation.

• Fehlerfreie Angebote durch Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen.

• Die Konstruktion wird durch eine Reduktion von Realisierbarkeitsanfragen entlastet.

• Die Produktion erhält nur technisch korrekte und vollständige Spezifikationen.

• Kunde und individuelle Anforderung stehen im Mittelpunkt des Vertriebsprozesses.

• Verbessertes Kundenerlebnis durch visuelle Konfiguration.

• Online-Konfiguration über die Website generiert neue Leads.

• User Interfaces und Angebotsvorlagen im Corporate Design.

• Intelligente Auswertung der Vertriebsdaten.

• Daten zu Markt- und Produkttrends.

• Kann das CPQ-System die erforderlichen Konfigurationsaufgaben erfüllen?

• Ist die Bedienung einfach und intuitiv?

• Ist eine geführte Bedarfsanalyse möglich (Guided Selling)?

• Werden die Gründe für nicht erlaubte Konfigurationen angezeigt?

• Werden die konfigurierten Produkte ansprechend visualisiert?

• Kann die Kalkulationsgrundlage frei gewählt werden? (Preislisten, Herstellkosten, …)?

• Lassen sich mit Intercompany Pricing werksübergreifende Angebote erstellen?

• Können Angebotsdokumente einfach an das Corporate Design angepasst werden?

• Können Angebote unkompliziert versioniert werden?

• Ist ein Angebotsdruck in beliebigen Sprachen und Währungen möglich?

• Sind länderspezifische Druckformate möglich?

• Ist ein Angebotsvergleich in tabellarischer Ansicht möglich?

• Ist eine Web-Shop- und Website-Integration möglich?

• Sind standardisierte Schnittstellen zu ERP-, CRM-, CAD-Systemen enthalten?

• Kann das CPQ-System als Cloud-Lösung betrieben werden?

• Ist ein mobiler Einsatz auf Tablets möglich?

• Ist die Offline-Konfiguration möglich?

• Ist eine Modellierung ohne Programmierkenntnisse möglich?

• TOP-Management einbeziehen, weil CPQ Einfluss auf viele unterschiedliche Unternehmensbereiche hat (Beispiele: Vertrieb, IT, Konstruktion, Produktion, Marketing und Auftragsabwicklung).

• Anwender einbeziehen, weil sie mit dem CPQ-System arbeiten und über den Erfolg der Software entscheiden.

• Ziele und Erwartungen an die CPQ-Software formulieren. Geht es zum Beispiel primär um eine erhöhte Hitrate durch eine bessere Angebotsqualität oder steht die Anzahl der Angebote je Mitarbeiter durch effiziente Prozesse im Vordergrund?

• Hohe Datenqualität der Produktdaten sicherstellen. Spätestens mit der CPQ-Einführung müssen die Produkte klassifiziert und funktional modulare Komponenten mit ihren Merkmalen und deren Verwendung definiert werden. Nur dann können Qualität und Reaktionszeiten im Angebotsprozess verbessert werden.

Durch die Individualisierung und das Eingehen auf Kundenwünsche entsteht eine große Variantenvielfalt nach extern. Im Unternehmen hingegen werden die Produkte modularisiert, ähnlich wie es Automobilhersteller bereits seit vielen Jahren tun. Dies ermöglicht den Unternehmen, die Vielfalt intern deutlich zu reduzieren und gut zu beherrschen. Es entsteht ein Variantenbaukasten, mit dem sich standardisierte Funktionsbaugruppen zu kundenindividuellen Produktvarianten kombinieren lassen. Ein durchdachter Baukasten bildet das Fundament einer CPQ-Lösung. Er kann mit einer überschaubaren Anzahl von Komponenten und zu geringen internen Kosten eine große Zahl von Kundenvarianten abbilden. Diese Grundidee wird über den Produktkonfigurator eines CPQ-Systems zum Kunden transportiert.

Gerade wenn es um den Vertrieb  variantenreicher B2B-Investitionsgüter geht, sind sowohl CPQ- als auch CRM-Systeme unverzichtbar: Für diese Produkte wird die Kaufentscheidung von mehreren Personen und teilweise auch über einen längeren Entscheidungszeitraum getroffen.

Für den Überblick im Vertriebsprozess ist eine konsequente und strukturierte Dokumentation der ausgetauschten Informationen auf Kontaktebene im CRM-System (Customer Relationship Management) eine wichtige Voraussetzung. Im CRM-System sind alle  Kundenkontakte dokumenetiert: vom Erstkontakt bis zum After Sales ermöglicht es eine 360°-Grad-Sicht auf den Kunden. Für den Vertrieb technisch komplexer Güter reicht jedoch das CRM-System allein nicht aus. Es stößt es an seine Grenzen, wenn es um die kundenspezifische Anpassung des Produktes mit simultaner Preisfindung und die Aufbereitung der Ergebnisse in einem Angebot geht. Darauf sind CPQ-Systeme spezialisiert.

Erst durch die Kombination von CRM und CPQ, durch das digital vorhandene Kunden- und Produktwissen, ist eine schnelle, individuelle und überzeugende Angebotserstellung für Investitionsgüter möglich. Wenn beide Welten über einen automatisierten Datenaustausch eng miteinander verbunden sind greift das CPQ-System im Rahmen der Produktkonfiguration, des Pricings und der Angebotserstellung auf kundenindividuelle Informationen aus dem CRM-System zurück und liefert Ergebnisse wie den Angebotswert, Positionsinformationen und das Angebotsdokument zurück.

Guided Selling bezeichnet die geführte Produktauswahl und -konfiguration über gezielte Fragen, die den Bedarf des Kunden ermitteln (geführte Bedarfsanalyse).

Auch wenn es um variantenreiche Güter geht, wollen sich immer mehr Interessenten online informieren und zunehmend auch online kaufen. Die Herausforderung besteht darin, dass nicht mehr der Vertriebsexperte, sondern der Interessent selbst entscheidet, wann er welche Information haben möchte. Deshalb rückt das Modell der Customer Journey zur Steuerung des Informationsangebotes in den Mittelpunkt. Mit modernen CPQ-Systemen kann dieses Modell realisiert werden. Sie sorgen dafür, dass der Detaillierungsgrad der bereitgestellten Angebotsinformationen an den individuellen Informationsbedarf des Interessenten angepasst wird: Von den ad hoc bereitgestellten Erstinformationen und dem Budget Quote steigern Sie den Detaillierungsgrad schrittweise bis zum verbindlichen Angebot.

Eine aktuelle Umfrage des VDMA deckt auf, dass lediglich 40 % der Maschinen- und Anlagenbauer bereits ein CPQ-System einsetzen. Dabei ist der Einsatz von CPQ gerade bei variantenreichen Produkten mit hohen technischen Abhängigkeiten sinnvoll.

Kunden erwarten zunehmend bereits in einer frühen Phase ihres Informations- und Entscheidungsprozesses aussagekräftige, kundenspezifische Informationen über die Produkte. Sie möchten diese selbst über das Internet einholen. Produktkonfiguratoren müssen deshalb auch für komplexe Produkte mit wenigen Mausklicks ein Budget Quote erstellen können. In diesem Kontext sollen die konfigurierten Produkte in Echtzeit visualisiert werden. CPQ-Lösungen erzeugen ein durchgängiges Kauferlebnis ohne Informationsverluste. Eine End-to-End Automatisierung wird diese Verkaufsprozesse weiter vereinfachen und beschleunigen.